教學設備實驗室儀器后市場的未來要

　

文 / 蘇賈

關于儀器后市場，今年2月的時候，雞窩投行第一次與大家探討了這個話題 ——《開墾儀器后市場》

截至到2015年，儀器儀表大行業(yè)20個小行業(yè)，規(guī)模以上企業(yè)4321家，共實現(xiàn)主營業(yè)務收入9378億元，換算為產(chǎn)值近9500億元。從小行業(yè)看，受水、土、氣等環(huán)境監(jiān)測類市場及制藥、食品等產(chǎn)業(yè)拉動，實驗分析儀器有兩位數(shù)增幅13.86%，增長較快。在檢測分析市場中以色譜、光譜、質(zhì)譜占比最大。

當時我們談到，中國實驗室行業(yè)集中大批量的新儀器采購時代已經(jīng)過去，中國實驗室客戶從關注如何買到更好的儀器轉(zhuǎn)向如何更好的使用儀器，因此售后服務的銷售比例開始逐年增長，儀器行業(yè)正式進入后市場時代。

但儀器后市場的發(fā)展目前存在很多問題，如客戶與服務商之間的信息不對稱，服務商缺少專業(yè)的技術能力認證與篩選，服務商缺少零部件，客戶交易缺少保障，技術服務缺乏標準，服務質(zhì)量沒有監(jiān)督和評價機制……

一方面是人，儀器操作人員對于高精密儀器儀表的維修束手無策，而聯(lián)系廠家前來進行維修，人力成本和時間成本非常高，尤其是進口儀器，其廠家維修人員的時薪從飛機落地的那一刻算起；另一方面是機，當儀器儀表受損或出現(xiàn)故障，其維修以更換部件為主，導致維修價格昂貴，重點是維修時間長拖累了正在進行的項目。

此外，儀器共享雖有政策支持，卻一直無法落實到位。涉及到儀器租賃和二手儀器交易，簡單的信息撮合并不能解決問題，儀器認證、儀器搬遷等技術環(huán)節(jié)無法繞開，繁瑣的步驟讓企業(yè)急需的大型儀器設備躺在實驗室里沉睡。

10月中旬，儀器無憂網(wǎng)團隊應邀參加了第八屆慕尼黑上海分析生化展（analytica China）暨中國國際分析、生化技術、診斷和實驗室技術博覽會，進一步拓展實驗室客戶。

儀器無憂網(wǎng)（www.isa1751.com）定位為實驗室綜合服務交易平臺，于2014年底進入試運營，2015年12月正式上線。

儀器無憂網(wǎng)CEO李桂平表示，針對中國實驗室客戶遇到的一系列問題，平臺引入國際實驗室認證管理標準，從人、機、料、法、環(huán)五個方向來解決痛點：

人——指儀器方向的實驗室人才的供需交流，實驗室人才的培訓。

機——指實驗室中各種儀器的維修、保養(yǎng)、認證、計量、培訓、搬遷、改裝以及轉(zhuǎn)讓、租賃等一系列關于儀器的服務。

料——指實驗室中包括實驗耗材、試劑在內(nèi)的各種實驗材料的展示和交易。

法——指實驗室中涉及相關資質(zhì)及相關法律法規(guī)的認證、計量等服務和培訓。

環(huán)——指實驗室裝修設計服務，實驗室通風系統(tǒng)、實驗室家具、實驗室三廢處理系統(tǒng)的維修維護等。

（儀器無憂網(wǎng)包含六大板塊：技術服務平臺、租賃服務中心、配件耗材交易中心、二手儀器交易中心、培訓服務平臺、實驗室行業(yè)企業(yè)招聘平臺）

據(jù)了解，目前我國院校并沒有針對精密儀器服務方向的專業(yè)課程，行業(yè)內(nèi)擁有資深經(jīng)驗的儀器工程師成為技術服務、人才交流、人才培訓的主力軍。這些工程師主要來自于各大儀器廠家，各大實驗室，在‘人’的方面，儀器無憂網(wǎng)主要連接工程師與實驗室客戶，整合雙方發(fā)布的需求，在信息對稱的情況下為兩端用戶撮合交易。

這樣的撮合模式也運用于平臺的企業(yè)招聘板塊。

而在培訓方面，過去儀器操作人員學習專業(yè)的儀器知識，只能在購買儀器的時候得到相應的培訓服務，所學的知識基本都是廠家固定的課程——儀器的操作、應用。根據(jù)我對行業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶對于技術培訓的需求是各式各樣的，比如儀器、認證的、項目申報的、特定技術、領域前沿和行業(yè)發(fā)展或宏觀政策等等，這些培訓內(nèi)容難以及時獲取，提供形式零散，缺乏標準化。

所以，儀器無憂網(wǎng)通過整合線下專業(yè)培訓師資和場所，面向全國的實驗室用戶提供各類實驗室相關培訓信息、定期提供標準化培訓課程、及時組織訂制課程、匯集提供各種實驗室相關的學習資料。

在儀器后市場，技術服務對接人與機會始終貫穿在各個服務環(huán)節(jié)。儀器無憂網(wǎng)的另一塊大頭——配件耗材交易中心，與工程師也有千絲萬縷的關系。

與二手儀器交易、儀器租賃的撮合模式不同，平臺的配件耗材交易采取較為傳統(tǒng)運作模式，客戶通過貨架式找貨。

與耗材不同，儀器配件來自儀器原廠，其安裝、維修、保養(yǎng)以及更換都要求極高的專業(yè)性。在過去，部件的相關工作通常由廠家工程師主導。但上文已經(jīng)提到，廠家的售后服務價高且費時。

為此，儀器無憂網(wǎng)與幾大儀器廠商合作，銷售原廠配件并配以售后服務，儀器廠家，尤其是國外廠家，他們在中國的售后服務點本來就很少，現(xiàn)在我們一并解決他們的銷售與售后，極大地增強了廠家與平臺的粘性。這意味著客戶通過平臺選購配件的同時，即相應選擇了技術服務（工程師）。

而在耗材方面，平臺直接對接耗材供應商，使得價格更有競爭力。

據(jù)介紹，平臺的交易步驟上目前大部分在線下進行。主要二手儀器交易、儀器租賃這類，因為涉及到大型設備的調(diào)試、搬運、安裝等環(huán)節(jié)，客戶會更偏向線下交易。但儀器無憂會介入兩端的交易，為交易進行擔保，以此來完成整個交易閉環(huán)。

目前，儀器無憂網(wǎng)已有1087名注冊工程師，完成交易4249單。盈利方式主要為抽取交易傭金、收取項目服務費與配件耗材的銷售。未來的將進一步依靠增值服務盈利，比如物流、產(chǎn)業(yè)金融服務等。

儀器無憂團隊現(xiàn)階段10人左右。

CEO李桂平系中科院分子生物學碩士畢業(yè)，曾任美國菲羅門中國市場總監(jiān)。2014年創(chuàng)辦中國首家實驗室一站式服務平臺——儀器無憂網(wǎng)。

雞窩投行·為廣大優(yōu)秀項目提供獨家報導

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